Construir conexiones de audiencia con el marketing de contenidos

Seguro que lo has escuchado un millón de veces: Marketing de contenidos. La frase parece bastante simple, pero ¿qué es exactamente?

El marketing de contenidos es exactamente lo que parece. Es el proceso de involucrar y hacer crecer tu base de clientes a través de contenido de alta calidad.

El marketing de contenidos es una inversión.

Es parte de un marco de marketing más amplio.

Requiere una visión estratégica.

Se dirige a los usuarios en todo el embudo de conversión.

Debe hacerse responsable de un conjunto estándar de métricas de éxito.

El marketing de contenidos NO es redes sociales, el trabajo de un pasante o se limita a un blog de la empresa. Como cualquier otra práctica de marketing, requiere compromiso con los sistemas y estándares. Debe hacerse responsable de los resultados medibles.

“Ahora que los consumidores tienen el control total del proceso de compra, las marcas empresariales trabajan para adaptarse a eso. Todo el movimiento para encontrar en la búsqueda, o conducir clientes potenciales online o crear oportunidades de negocios con las redes sociales comienza y termina con una estrategia de marketing de contenido.

Para que algo de eso funcione, las marcas empresariales deben tener algo significativo que decir que, de alguna manera, esté vinculado a sus objetivos comerciales y de marketing.”

El marketing de contenidos es una herramienta para construir relaciones

El marketing de contenidos es más que solo la creación y distribución de contenido. Es una herramienta que, cuando se ejecuta correctamente, posiciona tu marca como un influencer.

“El marketing de contenidos es el arte de crear y distribuir contenido relevante y valioso para atraer, adquirir e involucrar a un público objetivo, con el objetivo de impulsar la acción rentable del cliente.” Instituto de marketing de contenidos

Comienza con la narración de cuentos en torno a los conceptos que más valoran tus clientes.

La buena narración de historias puede ser desafiante, especialmente si eres vendedor o dueño de un negocio que proviene de un entorno de ventas. Con el marketing de contenidos, no puedes ni debes vender. En lugar de presentar tus servicios por adelantado, concéntrese en generar conciencia sobre tu marca y el liderazgo de pensamiento en tu área de especialización. Piensa en mover perspectivas a través del embudo de conversión. Las ventas sucederán como un subproducto natural de esta relación que estás construyendo con tus clientes y posibles clientes.

Centrarse en algo más que bloguear

El marketing de contenidos es más que solo escribir. Hay una variedad de canales que tu marca puede aprovechar para conectarse con posibles clientes. Éstos incluyen:

Videos

Estos pueden ser videos entretenidos o educativos producidos en nombre de tu marca. Concéntrate en un tema específico relacionado con tu producto o servicio.

Portales de contenido y micrositios

Estos son centros de contenido diseñados para involucrar y educar al público sobre los temas que les interesan.

Libros electrónicos

Son fragmentos de contenido más largos, diseñados con fines educativos. Estos pueden ser auto-publicados a través de Amazon o alojados en tu sitio web.

Infografía

Son herramientas para contar historias y representaciones visuales de datos. Las infografías se centran en un tema general. La clave es contar tu historia visualmente. Descompon la información compleja en un formulario simple y fácil de seguir.

Online (o en persona) Clases

Una forma de establecer una relación con tu audiencia es impartir una clase en tu área de especialización. Puedes enseñar esta clase por correo electrónico, videos alojados en tu sitio web o en su tienda física. Las plataformas online como Vimeo también proporcionan recursos para ayudarte a producir, alojar, compartir y monetizar sus videos.

Seminarios web

Una forma valiosa de generar audiencia es organizar un seminario web: una versión en línea de un seminario. Estos pueden ser gratuitos o de bajo costo. La belleza de los seminarios web es que son escalables para acomodar a tantas personas como desee, desde cualquier parte del mundo.

Hagas lo que hagas, hazlo bien. Siempre hay espacio para producir más contenido a medida que su empresa crece.

El marketing de contenidos puede ser un importante motor de tráfico de referencias

KISSmetrics, CrazyEgg y QuickSprout siempre han creado su tráfico de búsqueda orgánica a través del marketing de contenidos. Es económico y proporciona resultados rápidos.

A través de los blogs y la creación de infografías, KISSmetrics pudo obtener más de 100,000 visitantes orgánicos mensuales en menos de un año. Lo mismo con QuickSprout: Google impulsa cerca de 100,000 por mes al blog.

Aquí hay algunas lecciones clave aprendidas de los tres sitios web:

• Sé detallado y consistente. Las publicaciones breves de blog tienden a obtener menos enlaces que piezas de contenido más largas. No te sientas presionado para producir grandes cantidades de contenido cada día. Priorizar calidad sobre cantidad.
• Haz que el contenido sea digerible mediante el uso de imágenes. La sobrecarga de información es la norma en línea. Haz que la información sea lo más fácil de digerir posible, y tus lectores te amarán … lo que significa que compartirán tu contenido.
• Se consistente. Si no puedes publicar contenido de forma regular, será difícil obtener ROI. Asegúrate de publicar regularmente.
• Escribe titulares increíbles. Si tus titulares son aburridos, nadie querrá leer tu contenido. Debes ser convincente, vanguardista y hablar con las necesidades exactas de tu audiencia. Tus titulares son la primera oportunidad para causar una buena primera impresión.

Haz que el contenido sea parte del ecosistema de tráfico de referencia

La producción es solo el 20% de la fórmula de marketing de contenidos. El resto es distribución. Además de crear contenido de alta calidad, debes hacer un esfuerzo activo para reclutar globos oculares.

Una forma de atraer visitantes a tu sitio web es a través del marketing por correo electrónico. Si tienes un blog, asegúrate de que haya un lugar claro para que los usuarios se registren para formar parte de tu lista de correo electrónico. ¿Si publicas un ebook? Lo mismo. Recoge clientes potenciales. Haz que las suscripciones sean el primer paso para descargar.

Cuando publique una nueva publicación de blog, video o libro electrónico, informa a tus suscriptores al respecto. Envíales un correo electrónico cada vez que se produzca una nueva historia. No te preocupe por convertir esto en un boletín promocional. Que sea una nota personal corta, llamativa y atractiva.

Algunos consejos generales:

1. Pon título a tus correos electrónicos con titulares atractivos, que pueden ser títulos de tus publicaciones de blog más recientes o más convincentes.
2. Se extremadamente personal y agradable. Deja claro que hay personas reales al otro lado de las pantallas del ordenador de tu empresa.
3. No seas spam con tus correos electrónicos. Informa a tus usuarios con qué frecuencia los enviará por correo electrónico cuando se registren en tu lista de correo.
4. ¡Envía correos electrónicos una o dos veces por semana, como máximo!
5. Monitorea de cerca las tasas de baja. Usa estos números para guiar la frecuencia con la que debes enviar tus correos electrónicos.
6. Una vez que tu lista de suscriptores es lo suficientemente grande, realiza test de prueba A / B a una parte de tus suscriptores para ver cuáles abren más. Una medidaimportante para monitorear son las tasas de apertura (la proporción de correos electrónicos abiertos en comparación con el número enviado).

Pero hablaremos sobre el marketing por correo electrónico nuevamente más adelante en el capítulo 8.

Hagas lo que hagas, no intentes vender!

Uno de los propósitos centrales del marketing de contenidos es construir una comunidad alrededor de tu marca. Los especialistas en marketing y los líderes empresariales entienden eso. Pero por alguna razón, las marcas sienten que todo el contenido debe provenir de ellas. Ese es el enfoque incorrecto para tu marketing de contenidos. Solo debes producir una parte de tu contenido internamente. Contratar escritores y productores de contenido:

• Los escritores profesionales y los expertos en la materia con frecuencia tienen su propio público. Los escritores de buena reputación te ayudarán a iniciar o ampliar tu público.
• Los escritores profesionales tienden a trabajar con múltiples clientes. Los escritores inteligentes realizarán una promoción cruzada de publicaciones entre clientes.
• Los grandes escritores dejan huellas en toda la web.
• La gente quiere aprender de sus compañeros en la comunidad. Si su CEO usa el blog de su compañía como un megáfono para enviar mensajes corporativos, instantáneamente asustará a sus lectores. Contrata escritores para neutralizar tu argumento de venta.
• Los escritores pueden escribir más rápido que tú. No tienes tiempo para pasar horas en una publicación de blog que tus escritores pueden eliminar en una hora. Dedica tu tiempo a crear tu producto y déjalo en manos de tus freelancers para que produzcan excelente contenido.

Echa un vistazo a algunos de los blogs más populares en Internet. Por lo general, estas personas recopilarán información de múltiples escritores.  Es una forma invaluable de amplificar tu red y construir una comunidad alrededor de tu marca: aprovecha la comunidad que otros han construido alrededor de sus propias marcas.

Métricas de éxito para observar

El marketing de contenidos es valioso para conectarse con los usuarios en todas las etapas del embudo de conversión. Asegúrate de estar monitoreando las métricas correctas para optimizar el rendimiento de tu programa de marketing de contenidos:

Compromiso

Estas métricas cuantifican la relación que estás construyendo con tus prospectos y clientes. Presta atención a las siguientes métricas para capturar este importante concepto:

• Vistas de página:el número total de páginas vistas en tu sitio web en un período de tiempo determinado.
• Duración promedio de la visita:cuánto tiempo pasan los visitantes en tu sitio.
• Visitas de retorno:la cantidad total de visitas de usuarios que han visitado tu sitio web anteriormente.
• Porcentaje de rebote:el porcentaje de usuarios que visitan tu sitio web y luego se van inmediatamente.
• Promedio de páginas vistas por visita:el número de páginas del sitio web vistas, en promedio, en un período de tiempo determinado.

Viralidad

Este concepto captura la influencia, distribución y alcance de tu contenido. Es un indicador de si el público encuentra valor en lo que produces. Las siguientes métricas te ayudarán a cuantificar este concepto:

• Compartir en redes sociales: lasacciones a través de canales de redes sociales como Facebook, Twitter e Instagram le dan a tu contenido una mayor probabilidad de ganar visibilidad.
• Visitantes únicos:el número total de visitantes distintos que visitan tu sitio web en un período de tiempo determinado.

Clientes potenciales y conversiones

El trabajo más importante de un vendedor es generar clientes potenciales y conversiones. El marketing de contenidos debe alinearse con estos objetivos.

• Clientes potenciales:el número de clientes potenciales que pueden atribuirse directa e indirectamente al marketing de contenidos.
• Conversiones:la cantidad de ventas / pedidos que se canalizan a través de tu contenido.
• Registros y consultas:la cantidad de personas que expresan interés en hacer negocios con tu organización después de consumir una parte (o varias partes) de

Es importante comprender cómo interactúan los clientes potenciales con tu marca en todo el embudo de compra. Dependiendo de tu empresa y modelo de negocio, generalmente se requieren una serie de pasos para convertirse en un cliente potencial o de pago. El marketing de contenidos debería ayudar a tus clientes a través de este embudo de compra. El proceso debe ser emocionalmente atractivo, divertido y sin fricciones.

Ingresos

¿Cuánto de tus resultados maneja tu programa de contenido? Para medir esto, debes poder conectar tus ventas a tus esfuerzos de marketing de contenido.

• Ingresos recurrentes:cuantifica los ingresos que tu programa de contenido genera durante un intervalo de tiempo específico. Busca el porcentaje de ingresos derivados del marketing de contenidos, así como los ingresos de los esfuerzos de marketing relacionados tangencialmente.

Valor de por vida y costos de adquisición del cliente

¿Cuánto cuesta adquirir a cada usuario a través del marketing de contenidos? En promedio, ¿cuánto valor conducirán los clientes durante toda la vida? Estas métricas te ayudarán a elaborar un presupuesto inteligente para tu estrategia de marketing de contenido, para asegurarte de que tenga un ROI positivo y no pierdas dinero de tu inversión.

*Recuerda…

• El marketing de contenidos es más que solo bloguear. Se creativo sobre los tipos de contenido que estás produciendo.
• Haz responsable a tu programa de marketing de contenido al monitorear el éxito a través de métricas que se traducen en ingresos para tu empresa.
• Concéntrate en el compromiso, no en la autopromoción. Escribe sobre temas que interesen a tus lectores y no seas demasiado promocional sobre tu marca. Deja que las ventas sean un subproducto natural de tu estrategia de marketing de contenidos.
• Integra tu marketing de contenidos con una estrategia de marketing más amplia.
• Concéntrate en mover clientes y prospectos a través de tu embudo de conversión de ventas. Haz que la experiencia sea divertida, atractiva y sin fricciones para ellos. Priorizar las relaciones por encima de las transacciones.
• Se implacable sobre la calidad. Tu contenido debería ser asombroso. A los lectores no les importará una experiencia inferior, ya que hay muchos otros contenidos disponibles.

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