Quítate las gafas de marketing y comienza a percibir el mundo a través de su parte más importante.
Tu comprador. Esto significa escuchar más que hablar, aprender más que enseñar o comercializar.
Es esta visión la que impulsa las campañas de marketing más exitosas de la web.
Necesitas crear un motor de marketing escalable y sostenible. Piénsalo:
- No construirías una casa sin un plano.
- No iniciarías un negocio sin un plan de negocios.
- No haría un viaje por carretera sin su sistema de navegación.
- No crearías una aplicación online sin una estructura de alambre de UX.
- Y no gastarías seis cifras en una casa sin saber lo que estás comprando.
Paso 1: Comprende el valor del tiempo
El éxito del marketing proviene de llegar a los clientes correctos en el momento justo en su proceso de toma de decisiones.
Ponte en lugar de un cliente y piensa en la última vez que compraste en tu tienda online favorita.
Imagina que estás comprando para las próximas vacaciones. Semanas antes de lo programado, tienes mucho tiempo para tomar una decisión sobre lo que necesitas, pero aún no ves algunos artículos que te gustan.
En 24 horas, comienzas a ver anuncios de esos artículos exactos en tu feed de Facebook.
¿Coincidencia? Absolutamente no.
¿Planificación estratégica y cuidadosa? Más de lo que te das cuenta.
Has comprado con este minorista antes, así que estás suscrito a la lista de correo oficial. Pasan los días y luego recibe un 20% de descuento en el código de cupón. ¿Te sientes obligado a comprar los artículos que estabas esperando?
Como siguiente paso, tal vez agregues los artículos en tu carrito de compras. El código de cupón caduca y transcurre otra semana antes de que regreses al sitio web de este minorista.
Pero cuando lo haces, te espera una sorpresa: el precio en el carrito de compras ha bajado.
Está en juego. Estás listo para comprar.
Para un observador casual, estos esfuerzos de promoción parecen coincidencias convenientes. La realidad es el polo opuesto.
En el otro lado de la pantalla de la computadora hay un vendedor que analiza y responde cuidadosamente tus patrones de comportamiento. Y no es solo un vendedor. Han creado sistemas empresariales completos con el objetivo de mover a los clientes a través del embudo de compra.
La idea es simple: piensa cómo promocionar los productos y marcas correctos a los clientes correctos, maximizando los ingresos en el proceso.
Ya sea que trabajes para una marca empresarial o manejes una pequeña empresa, debes recordar una lección clave: que el tiempo lo es absolutamente todo.
- Los anuncios publicitarios funcionan mejor cuando se muestran a audiencias que ya han expresado interés en comprar tu producto.
- Los códigos de cupón son más relevantes para los clientes que están interesados en comprar con tu marca pero que son reacios (por alguna razón u otra) a apretar el gatillo de la compra.
- Las campañas de marketing por correo electrónico son más atractivas para los clientes que se han suscrito a tu producto o marca.
Al planificar tu momento, debes pensar más allá de las métricas básicas como el tiempo en el sitio, la hora del día, el día de la semana o el mes del año. Lo que debes hacer es sincronizar el tiempo de tus campañas de marketing con las perspectivas y la psicología de tus compradores.
Ese nivel de análisis te ayudará a entregar el mensaje de marketing correcto en el momento justo.
Nuestra recomendación es estudiar tus marcas favoritas en los distintos canales de comercialización que están aprovechando para conectarse contigo. Antes de seguir leyendo esta guía, intenta responder la siguiente pregunta:
¿Cómo se ajustan estos programas de marketing para llegar a ti y a otros posibles compradores de manera efectiva?
Queremos que responda esa pregunta antes de seguir leyendo esta guía. Considera que este es tu último ejercicio desde la perspectiva de un consumidor.
Paso 2: Establece tus objetivos principales de marketing
Cada programa de marketing necesita un conjunto de objetivos cuidadosamente definidos. De lo contrario, básicamente estás lanzando flechas en la oscuridad.
Sin objetivos claros, las campañas de marketing tienen el potencial de ser peligrosas para tu negocio.
Si no estás seguro de lo que quieres lograr con tu comercialización, corres el riesgo de perder tiempo y dinero, los cuales son recursos increíblemente escasos para tu negocio.
¿Cuáles son los tipos de objetivos que tu empresa necesita lograr?
Debes centrarse en los objetivos que se traducen directamente en ROI para tu negocio.
Por ejemplo, puedes establecer una meta para adquirir nuevos usuarios. ¿Por qué? Porque tu negocio necesita pagar a los clientes para mantenerse sostenible y crecer.
Otro objetivo que puedes establecer es aumentar las acciones y los seguidores en Facebook. ¿Por qué? Porque la participación en las redes sociales genera exposición para tu marca
¿Cómo se traducen los recursos compartidos en las redes sociales en ingresos directos para el canal de ventas de tu negocio?
Bueno, es marketing gratuito. Y presumiblemente, si conectas con el público adecuado, la exposición aumenta la probabilidad de atraer más clientes potenciales. La marca tiene un lugar muy claro en la parte superior del embudo de ventas. Para construir una base de clientes, necesitas visibilidad de tus productos y servicios.
Alejémonos de las redes sociales.
Los objetivos deben adaptarse a los objetivos de ingresos de tu empresa. No existe un enfoque único para determinar el ROI de marketing. Debes profundizar mucho para comprender qué objetivos te interesan más. Ingresos y ventas. Tus objetivos pueden ser tan sencillos como la generación de leads, un marco clave para mover las perspectivas hacia abajo en el canal de ventas.
Los clientes son el alma de tus esfuerzos de marketing. Para ser efectivo en alcanzarlos, necesitas comprender verdaderamente sus necesidades, valores, personalidades e intereses.
Pero tampoco puedes ignorar tu negocio. Para seleccionar los objetivos correctos, debes seguir los siguientes tres pasos:
- Identifica las necesidades de tus clientes
- Identifica las necesidades de tu negocio
- Conecta los puntos para que tu empresa y tus clientes estén perfectamente alineados
Paso 3: Comienza haciendo preguntas
¿No estás seguro de cuáles deberían ser los objetivos de marketing de tu empresa? Comienza haciendo preguntas y escuchando tan activamente como pueda.
En las clases de investigación, estadísticas y análisis, los profesores llaman a este concepto “la pregunta de investigación”.
Hay ciertos tipos de preguntas que debe responder antes de sumergirte en cualquier estrategia de marketing. Considera lo siguiente:
- ¿Cuáles son los objetivos estratégicos de tu empresa en este momento?
¿Esperas promover la visibilidad o generar clientes potenciales para tu negocio? O tal vez, esperas hacer ambas cosas. Es importante tener en cuenta que algunos programas de marketing se ajustan mejor a tus objetivos específicos que otros. Es por eso que debes comprender lo que tu empresa necesita en este momento. Puede tener sentido centrarte primero en los esfuerzos de generación de tráfico y luego invertir en un video explicativo en unas pocas semanas. Especialmente cuando recién comienzas, es posible que debas escalonar tu gasto en marketing.
- ¿Cuánto puede invertir tu empresa en marketing por adelantado?
Es muy raro que obtengas tu sistema de marketing desde el primer momento. Debes ejecutar pruebas para ver qué funciona antes de comprometerte a escalar tus programas. La buena noticia es que puede comenzar con 100€ o menos. Este nivel de gasto te ayudará a generar aprendizajes accionables, que puedes reinvertir para refinar tu estrategia de marketing. La mala noticia es que, sin dirección, 100€ aquí y allá pueden acumularse rápidamente. Al comienzo de tu programa de marketing, tendrás una pérdida inicial para reunir los conocimientos.
- ¿Quiénes son tus partes interesadas internas?
Responde esta pregunta para ayudar a tu equipo a comprender qué resultados necesitas obtener y cómo comunicar los resultados de la manera más efectiva posible.
- ¿Qué tipo de resultados podemos esperar lograr de manera realista?
Si crees que el marketing transforma tu marca en una historia de éxito de Hollywood durante la noche, estás soñando. Las campañas virales no ocurren por accidente. Requieren una planificación cuidadosa, detrás de escena. El marketing no es mágico. Debes establecer expectativas directas y tangibles que se alineen con los recursos que estás dispuesto a comprometer con tus programas de marketing.
Una buena manera de comenzar a responder esta pregunta es investigar casos de estudio de marcas con modelos de negocios y presupuestos similares a los tuyos. Recuerda que debes hacer más que simplemente replicar campañas que te gusten. Necesitas adaptar tu enfoque de marketing a las necesidades exactas de tu negocio.
Paso 4: conecta los puntos con tus clientes
Aquí es donde se unen los componentes de tu marco de marketing.
La comercialización debe seguir el ciclo de compra del consumidor. Estos son los pasos que toman las perspectivas para convertirse en clientes y que los clientes toman para convertirse en compradores habituales.
Es mejor dividir las campañas en las siguientes categorías clave:
Conciencia
- Conecta nuevas perspectivas con tu marca.
- Asegúrate de que los clientes existentes estén conectados con respecto a nuevos productos y servicios.
Compromiso
- Mantén nuevas perspectivas interesadas en tu empresa, productos y servicios.
- Asegúrate de que los clientes existentes continúen volviendo a comprometerse con tus materiales de marketing y confíen en tu empresa como un recurso confiable.
Decisión
- Llega a nuevas prospecciones en los puntos claves de decisión, cuando puedan estar considerando un competidor tuyo.
- Llegue a los clientes potenciales cuando estén considerando un producto pero no estén seguros de sí comprarlo ahora o más tarde.
- Conéctate con los clientes existentes cuando estén buscando productos y servicios complementarios.
Retención
- Promueve la lealtad de marca a largo plazo.
- Conéctate con los clientes existentes cuando estén buscando productos y servicios complementarios.
- Prevén la caída y el abandono en todas las etapas del ciclo de compra.
Conclusión
Asegúrate de recordar los siguientes conceptos:
- Cada campaña de marketing debe ser parte de un marco basado en objetivos. Conoce lo que tu empresa quiere lograr antes de realizar una prueba o gasto de marketing. Se lo más educado y estratégico posible en tus decisiones, incluso si tu intención es simplemente intentar algo nuevo o aprender.
- Recuerda que el tiempo lo es todo. Se crean sólidos marcos de marketing para entregar el mensaje correcto al público correcto en el momento exacto. No subestimes el poder de esta declaración.
- Comienza escuchando y haciendo preguntas. Conoce lo que necesitan tus clientes y tómate el tiempo para comprender las prioridades más apremiantes de tu empresa. El trabajo del vendedor es crear conexiones entre tu marca y los clientes.
- Recuerda que tus iniciativas de marketing se incluirán en las siguientes áreas centrales: conciencia, compromiso, decisión y retención. Comprende cuáles de estas cuatro áreas funcionales son más importantes para tu negocio y por qué. Asegúrate de que tus campañas de marketing se alineen con el objetivo más importante para que tu empresa logre en este momento, a mediano plazo y en el futuro.
